Face à l'engouement des Européens pour l'activité physique et aux initiatives gouvernementales en faveur du bien-être, le secteur du sport connaît un grand essor depuis une dizaine d'années. Le marché de la vente d'articles de sport ne cesse de croître, tout comme les exigences des consommateurs. Les distributeurs ont un objectif principal : optimiser les performances commerciales de leur enseigne sportive. Bien entendu, leur but est d'attirer les clients, de leur donner envie de connaître la marque et de vendre. Comment ? En établissant une stratégie de distribution efficace. Cohérent, évolutif et modulable, ce plan marketing est adapté à une cible et à l'orientation commerciale de l'entreprise. Il permet d'atteindre et de conserver le niveau de performance commerciale visé. Pour cela, il est essentiel d'exploiter différents concepts indissociables de la grande distribution, que vous découvrez en détail lors d'une formation spécialisée dans le commerce sportif.
En France, la commercialisation de produits liés au sport représente pas moins de 50 % du marché sportif. Les producteurs, distributeurs et équipementiers sont des acteurs précieux pour son essor. Afin de maintenir et développer le marketing de cette sphère, les employeurs recherchent des commerciaux détenteurs d'une qualification pointue. Découvrez les facettes de la grande distribution sportive et les formations permettant d'accéder aux métiers de ce secteur... pour que l'un d'eux devienne votre sport quotidien !
Les enjeux de la grande distribution du sport
Grande distribution sportive, les principes généraux
Les métiers du commerce et de la vente dans le sport reposent sur trois notions théoriques, destinées à définir le positionnement commercial de l'entreprise.
1. Le type de relation commerciale
Il s'agit du fondement permettant d'élaborer une politique marketing rationnelle. Une fois que vous travaillez pour un distributeur de sport, vous exercez votre activité en respectant les principes d'une de ces relations :
- B2B (business-to-business) : l'entreprise sportive vend ses produits à une autre entreprise.
- B2C (business-to-consumer) : la clientèle de l'entreprise est uniquement composée de particuliers.
- B2B2C (business-to-business-to-consumer) : les produits de sport sont distribués aux consommateurs par le biais de points de vente.
La plupart du temps, l'industrie de la grande distribution utilise la troisième technique de marketing, qui implique donc un double processus. En premier lieu, il convient de bien identifier la clientèle d'une enseigne de vente pour s'assurer que les produits du grand distributeur répondent aux besoins de l'acheteur. Vient ensuite la négociation auprès du magasin, afin d'obtenir un accord commercial pour la mise en vente des articles.
2. Le circuit de vente
Dans la grande distribution, il existe trois méthodes de vente complémentaires du type de relation commerciale :
- le canal de distribution direct : l'entreprise vend directement ses produits au client final
- le canal de distribution court : le producteur utilise un intermédiaire pour vendre ses produits aux consommateurs
- le canal de distribution long : plusieurs intermédiaires interviennent entre le fournisseur et le client
3. Les méthodes de distribution commerciale
Ces techniques de vente s'adaptent aux besoins de la clientèle cible, au lieu physique et aux services marketing de l'entreprise. Tout au long d'un cursus commercial dans le sport, vous approfondissez progressivement vos connaissances sur les trois types de distribution commerciale :
- le monocanal : l'entreprise utilise un seul canal de vente pour le processus d'achat
- le multicanal : physiques ou virtuels, différents canaux de vente sont proposés au client, mais sans interaction entre eux
- le crosscanal : plusieurs canaux de vente interagissent jusqu'à la vente (par exemple, un achat est payé sur internet, puis retiré en magasin)
Grande distribution et stratégie
Se former au marketing sportif inculque des connaissances poussées sur la stratégie la plus répandue dans le domaine de la grande distribution : le marketing mix, également appelé 4P. Composée de quatre piliers, cette méthode est destinée à construire un plan d'action commerciale efficace à partir des éléments clés suivants :
- produit : caractéristiques et packaging des articles, identité et développement constant de la gamme pour stimuler le client
- prix : politique des tarifs et actions promotionnelles selon le chiffre d'affaires de l'entreprise
- promotion : politique de communication pour le lancement et la mise en valeur des produits, parcours d'achat du client
- placement : définition de la politique de distribution (canaux adaptés aux clients, stratégies de merchandising)
Comme toute tactique de commercialisation, le marketing mix est mis en place dans les meilleurs délais.
Quelles compétences pour exercer dans la grande distribution sportive ?
Les concepts théoriques évoqués constituent le bagage préliminaire d'un professionnel de la grande distribution.
Les aptitudes de ce spécialiste du marketing ne s'arrêtent évidemment pas là ! Si l'analyse et la réactivité font partie de ses principales qualités, il possède aussi un excellent sens relationnel qui lui permet de développer un portefeuille de clients.
Au terme d'une formation commerciale dans le sport, vous connaissez les récents outils numériques utilisés pour les stratégies marketing de la grande consommation. Les incontournables sont, évidemment, les logiciels de grande distribution. Optimisés pour l'organisation des employés, ils permettent aussi d'assurer la gestion des prix de vente, des relations clients ou des projets marketing.
Des cours sur les autres outils digitaux du commerce vous sont prodigués : systèmes de paiement mobile, tablettes de vendeurs, cartes de fidélité électroniques...
Les formations commerciales dans le secteur du sport
Un large éventail de filières proposées par les organismes publics et privés permet de travailler dans la grande distribution sportive.
Exercer un métier du marketing sportif exige de détenir un diplôme de niveau bac+2 ou bac+3. Le BTS MCO (management commercial opérationnel) et le BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) sont des formations utiles pour débuter dans le secteur. S'y ajoutent le BUT TC (techniques de commercialisation) et la licence pro - mention Commerce et distribution.
Néanmoins, pour vous former spécifiquement au marketing sportif, intégrer une école de commerce spécialisée dans le sport reste naturellement le meilleur choix à faire.
Ouverte à tous les profils de candidats, l'ESG Sport propose des cursus de bachelor et de mastères très pointus, qui vous rendent rapidement opérationnel. Grâce à un apprentissage en alternance, l'expérience sur le terrain donne l'occasion aux étudiants de tester, prouver et renforcer leurs compétences en commerce sportif.
Le bachelor Sport business
Accessible dès le bac, ce cursus vous fait découvrir les différentes facettes du sport business au côté d'intervenants professionnels de cette sphère. Lors de 3 années d'enseignement, vous apprenez à élaborer, évaluer et améliorer des stratégies commerciales pour la grande distribution sportive. Les techniques pour développer un portefeuille client et fidéliser les consommateurs vous sont enseignées. Le bachelor Sport Business permet d'obtenir le titre de Responsable du développement commercial (niveau 6, bac+3).
Les mastères Sport business
En suivant le mastère Sport business - spécialisation Commerce et distribution du sport, vous appréhendez en tout point le monde du marché sportif français. Les stratégies de vente d'articles des équipementiers et distributeurs n'ont plus de secret pour vous grâce à des cours de marketing rigoureux et la réalisation de projets réels d'entreprise. Choisir le mastère Sport business - spécialisation Entrepreneuriat - startup sportives vous immerge dans le monde de la création d'entreprises et du business de distribution sportive. De la définition au déploiement et à l'amélioration d'une stratégie commerciale, vous devenez expert en marketing. Des cours dédiés à la sociologie du consommateur et à la réputation d'une marque affermissent vos compétences de manager.
Au terme de vos deux années de mastère Sport business, vous êtes détenteur du titre de Manager produits et marketing (niveau 7, bac+5).
Grande distribution sportive : les métiers
Posséder une qualification spécialisée dans le commerce et la distribution sportive offre l'opportunité d'occuper des postes variés, à deux niveaux. Grâce à un bachelor, vous exercez un métier commercial dans un magasin de sport en devenant, par exemple :
- chef de produit
- chargé de communication
- manager des ventes
- développeur commercial
En validant un cursus de niveau bac+5, les sièges sociaux des entreprises de la grande distribution vous ouvrent leurs portes. Vous avez l'opportunité de devenir, entre autres :
- chef de produit digital
- chargé d'études marketing
- business development manager
- key acount manager
Après plusieurs années d'expérience, les professionnels de la grande distribution évoluent généralement vers un poste de directeur marketing. De nombreux établissements de formation permettent aux jeunes diplômés ou aux personnes en reconversion professionnelle de réussir leur insertion dans le secteur de la grande distribution du sport. En intégrant une école de commerce, vous aussi, entrez dans la course : mettez toutes les chances de votre côté pour finir sur le podium des meilleurs marketeurs sportifs !
