Parfois connu sous l'acronyme BUM, le business unit manager est responsable de la stratégie commerciale d'un secteur ou d'une unité. Garant de la rentabilité financière et de la pérennité de son unité, il en pilote la gestion administrative et commerciale au quotidien. De quels débouchés dispose le BU manager ? Comment accéder à ce métier complet à la croisée de la vente, du marketing et du management ? Entre formation et opportunités d'évolution, voici tout ce qu'il y a à savoir sur les fonctions et les perspectives du manager de business unit.
Business unit manager : définition
Le business unit manager ou directeur de business unit est chargé de concevoir, de planifier et d'organiser les actions commerciales d'une entité spécifique rattachée à une entreprise. Celui qui se fait aussi connaître sous l'appellation de responsable du développement d'unité commerciale se place au carrefour de l'administration des ventes, du management de la force de vente et de la direction administrative et financière.
Ce stratège occupe une place centrale au sein de sa structure commerciale. À la fois responsable logistique, chef d'équipe et gestionnaire financier, il veille au déroulé optimal des opérations commerciales et marketing de son unité. C'est à lui de contrôler le respect des marges et des prix de revient, tout en donnant à ses équipes commerciales les moyens matériels et humains de remplir leurs objectifs.
À quoi sert exactement une business unit ?
Le rôle du manager business unit n'a de sens que dans le contexte particulier d'une unité commerciale, soit la sous-partie d'une structure professionnelle dédiée spécifiquement à un marché ou un domaine d'activité. Concrètement, une business unit ou unité organisationnelle rassemble des individus dotés de fonctions autonomes, dont les contours sont délimités par le gérant de l'entreprise concernée. Ce département dispose de ses propres ressources et objectifs calqués sur des enjeux complexes.
Vecteur de compétitivité stratégique, la business unit est répandue au sein d'industries concurrentielles comme le webmarketing, le luxe ou la recherche et le développement. Cette modalité d'organisation gagne également du terrain dans le secteur du sport business, recueillant la faveur d'équipementiers et de grands groupes au rayonnement international.
Quelles sont les missions confiées au responsable de business unit ?
Le business unit manager est un spécialiste de l'analyse financière et de la gestion budgétaire. Sa mission première consiste à limiter les pertes liées aux activités complémentaires qu'il supervise de façon à accroître le chiffre d'affaires de son unité. Données chiffrées et documents comptables à l'appui, il expose à sa direction commerciale les performances de sa business unit. En cas de résultats en baisse ou non conformes aux attentes, il est en mesure de soumettre des solutions correctives.
Ces axes d'amélioration passent notamment par l'introduction de nouveaux outils ou la montée en compétences des effectifs du centre de profit concerné. En tant que manager, le directeur de business unit s'implique dans la gestion des ressources humaines. Il recrute de nouvelles forces vives et met en place des actions de formation auprès de ses équipes. Au besoin, il accompagne le changement en déployant des projets d'innovation et de transformation des process organisationnels ou de vente.
Garantir la compétitivité d'une business unit passe également par le démarchage de nouveaux clients. En prospecteur, le responsable d'unité commerciale défriche de nouveaux marchés pour étoffer sans cesse son portefeuille. Sur la base d'un diagnostic stratégique et d'une connaissance approfondie de son environnement sectoriel, nourrie d'une veille concurrentielle et technique, il identifie des opportunités de développement qu'il présente au directeur général.
Quelles compétences et qualités mobilise le business unit manager ?
Le manager de business unit est un leader né, qui sait fédérer ses équipes autour d'objectifs ambitieux. Son autorité naturelle ne l'empêche pas d'être proche de ses collaborateurs. Il se montre attentif à leurs besoins en formation et à leurs retours d'expérience lorsqu'il anime des réunions ou des entretiens individuels. Il accompagne parfois ses commerciaux en clientèle afin d'appuyer leur argumentaire de vente. En cas de conflit ou de problème d'organisation, il intervient pour aplanir les difficultés et remotiver ses collaborateurs dans une optique de management de proximité. Ses aptitudes managériales lui permettent aussi de coopérer avec son service RH pour un recrutement plus collaboratif.
Excellent orateur, le BU manager sait défendre son bilan et son business plan auprès de sa direction financière et de sa direction générale. Il est aussi capable de remise en cause lorsque des risques pèsent sur le fonctionnement de son unité. Ses facultés analytiques et son sens de l'anticipation l'aident à tirer profit d'audits organisationnels ou de gouvernance afin d'adopter de meilleures pratiques managériales. Flexible et imperméable à la pression, il sait aussi devancer les demandes de ses dirigeants et ses clients, avec lesquels il communique souvent en anglais.
Revenus et perspectives du manager de business unit
Le salaire du business unit manager fluctue en fonction de son niveau d'études, de son expérience et de l'envergure de l'entreprise qui l'emploie. Un profil débutant perçoit environ 3 000 € bruts par mois au début de sa carrière. Au fil des années, un BUM expérimenté peut rehausser ses prétentions salariales pour atteindre près de 6 500 € par mois.
En raison des fortes responsabilités stratégiques qui lui sont attribuées, le responsable de business unit s'avère souvent un ancien commercial à la longue expérience. Après quelques années, il est susceptible de piloter des unités de plus grande ampleur. Il peut aussi briguer le poste de directeur des opérations ou de directeur commercial afin de gérer les activités de différentes unités opérant en France ou à l'international.
Comment devenir business unit manager ?
Le poste de responsable business unit est destiné en priorité aux profils commerciaux expérimentés, à l'instar de chargés de mission commerciale ou de chefs de produit briguant une promotion. Certaines formations supérieures peuvent servir d'accélérateur de carrière aux diplômés ambitionnant de devenir business unit manager à plus ou moins courte échéance. Un cursus de niveau bac+5 est le minimum requis pour encadrer une business unit au sein d'une PME ou d'une grande entreprise.
Une licence en gestion et commerce, en marketing ou en vente constitue un tremplin vers une poursuite d'études de spécialisation. Il existe aussi des bachelors d'écoles de commerce, se déroulant sur un à trois ans selon le niveau de départ. À l'ESG Sport, les titulaires d'un bachelor sport business disposent de passerelles vers un mastère conçu en collaboration avec des acteurs du marketing du sport. Ces formations commerciales de niveau bac+5 sont accessibles en alternance afin de permettre aux apprenants d'élargir leur réseau professionnel et d'acquérir des compétences opérationnelles en entreprise partenaire.
Fort de son expertise commerciale, économique, juridique et managériale, le directeur de business unit s'inscrit dans une vision stratégique sur laquelle repose la croissance de son entreprise. Pour renforcer votre employabilité à ce poste à haute responsabilité, l'ESG Sport vous propose un mastère Manager de business units en alternance élaboré en synergie avec adidas. Ce programme novateur allie excellence académique et apprentissage par la pratique au sein de l'un des magasins du géant du sport. Un mastère commerce international du sport vous confère également le titre de manager de business unit en deux ans. Réalisé entièrement en anglais, ce cursus certifiant conjugue enseignements de fond et projets réels d'entreprise.
