Les métiers du commerce et de la vente dans le sport reposent sur trois notions théoriques, destinées à définir le positionnement commercial de l'entreprise.
1. Le type de relation commerciale
Il s'agit du fondement permettant d'élaborer une politique marketing rationnelle. Une fois que vous travaillez pour un distributeur de sport, vous exercez votre activité en respectant les principes d'une de ces relations :
- B2B (business-to-business) : l'entreprise sportive vend ses produits à une autre entreprise.
- B2C (business-to-consumer) : la clientèle de l'entreprise est uniquement composée de particuliers.
- B2B2C (business-to-business-to-consumer) : les produits de sport sont distribués aux consommateurs par le biais de points de vente.
La plupart du temps, l'industrie de la grande distribution utilise la troisième technique de marketing, qui implique donc un double processus. En premier lieu, il convient de bien identifier la clientèle d'une enseigne de vente pour s'assurer que les produits du grand distributeur répondent aux besoins de l'acheteur. Vient ensuite la négociation auprès du magasin, afin d'obtenir un accord commercial pour la mise en vente des articles.
2. Le circuit de vente
Dans la grande distribution, il existe trois méthodes de vente complémentaires du type de relation commerciale :
- le canal de distribution direct : l'entreprise vend directement ses produits au client final
- le canal de distribution court : le producteur utilise un intermédiaire pour vendre ses produits aux consommateurs
- le canal de distribution long : plusieurs intermédiaires interviennent entre le fournisseur et le client
3. Les méthodes de distribution commerciale
Ces techniques de vente s'adaptent aux besoins de la clientèle cible, au lieu physique et aux services marketing de l'entreprise. Tout au long d'un cursus commercial dans le sport, vous approfondissez progressivement vos connaissances sur les trois types de distribution commerciale :
- le monocanal : l'entreprise utilise un seul canal de vente pour le processus d'achat
- le multicanal : physiques ou virtuels, différents canaux de vente sont proposés au client, mais sans interaction entre eux
- le crosscanal : plusieurs canaux de vente interagissent jusqu'à la vente (par exemple, un achat est payé sur internet, puis retiré en magasin)
